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“超スモールサーバー”で商機を掴む
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サーバーを、再定義しよう。Reimagine the server. Think compute. HP ProLiant Generation 9
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新たなビジネス商材を求めて「HP ProLiant MicroServer」 に着目し、サーバー導入未経験の中小企業、SOHOへの導入 支援に取り組む

株式会社エフティコミュニケーションズロゴ
お客様背景
ソリューション
効果と今後の展望
会社概要
PDF(1.08MB)

目的

アプローチ

従来の主要商材の市場が飽和状態にあったうえ、東日本大震災の影響で、主要な商材の供給がストップしたことを受け、新たな商材、ビジネスチャンスの獲得を目指した。
新規商材として「HP ProLiant MicroServer」の販売を決断。独自の保守サポートサービスを付帯することで、顧客企業のサーバー導入を促進。

ITの効果

ビジネスの効果

販売開始からわずか半年あまりで百数十台以上の販売実績を達成
サーバー未導入だった中小企業、SOHOに対しサーバー運用による業務効率化やデータセキュリティを提供
新領域へのチャレンジに成功
ビジネスチャンス創出に貢献

お客様背景

“中小企業支援カンパニー”が陥った苦境

株式会社エフティコミュニケーションズ 厚木 大 氏
株式会社エフティコミュニケーションズ
執行役員
ソリューション
東日本事業部
副事業部長
厚木 大 氏
株式会社エフティコミュニケーションズ 木下 淳 氏
株式会社エフティコミュニケーションズ
ソリューション
営業本部
企画室長
木下 淳 氏

1985年創業の株式会社エフティコミュニケーションズ(以下、エフティコミュニケーションズ)。法人を対象に、ビジネスフォンや携帯電話、スマートフォンをはじめ、OA機器や電話回線など通信関連設備・端末の販売を手がける企業だ。全国24カ所に展開する拠点をベースに幅広くビジネスを展開している。グループには電気通信設備の工事・保守や、ホームページ構築などを担当する企業を有し、顧客層は中堅・中小企業からSOHOまで幅広い。

「たとえば、社長様がワントップでビジネス展開されているようなお客様では、通信やITに関して情報収集をする時間すら不足しがちというのが現状です。そんなお客様のパートナーとしてお役に立っていきたいという想いがあります」と執行役員の厚木大氏は語る。“中小企業支援カンパニー”というビジネスコンセプトにはそんな背景があるという。

そのエフティコミュニケーションズでは、以前から新しい商材開発の必要性から、さまざまな商品・サービスの販売を積極的に手がけてきた。

「すでにビジネスフォンやコピー機などのOA機器販売の市場は飽和状態にあります。ビジネス拡大の観点から中小企業に向けて、新たな商品やサービスを提供し続ける使命がありました」とソリューション営業本部企画室長の木下淳氏は話す。

そして、その流れが試されたのが、2011年3月に起きた東日本大震災だった。被災後、間もなく訪れる“自粛ムード”を要因に、福島を中心とする東北地方の営業拠部門については一時的に活動を休止し、すべてのスタッフを西日本の各拠点に異動させたという。既存のお客様へのサービスを止めるわけにはいかないという判断から、保守部門は活動を継続したものの、営業を主体とする企業としては大きな判断であった。

「とにかく社員を守らなければならないということで、苦渋の決断でした」(厚木氏)

さらに、これに追い討ちをかけるような事態も発生する。当時の様子をソリューション営業本部サブマネージャーの柴田彰氏は次のように話す。

「ビジネスフォンや通信機器など、主要な商材の供給がストップしてしまったのです。商売をしたくても、売るものがないという事態に直面し、業績を維持するために大変な苦労を経験することになりました」

この経験が、多くの商品を取り扱う必要性を裏付けた結果となり、震災後しばらく続く商品の供給不足の中、さまざまな商品の販売に乗り出し続け、ついにオフィス設置型のサーバーを販売するに至った。

「テスト的にLinuxサーバーの販売を開始しました。営業担当者からの“サーバーを販売したい”という希望が発端であることもあり、それなりの感触を得て、有望な分野であると捉えることができました。ただ、私たちのお客様はWindowsのPCをお使いの場合が多く、Windowsサーバーでしっかりしたものに代替できればと考えていたところだったのです」(柴田氏)

こうした経験より、新たなサーバー販売プロジェクトが始動する。2012年1月のことだった。

新たな商材として「HP ProLiant MicroServer」に着目

販売するサーバー製品に対し、エフティコミュニケーションズが考えていたのは次のようなことだったという。

「中小企業やSOHOという私たちのメインのお客様の立場から、筐体の小さなサーバーがいいと考えました。物理的に設置スペースが限られているケースが多いだけでなく、小さいということで導入の心理的なハードルを抑えることも期待しました」(柴田氏)

サーバーに対する予備知識がまったくない企業に対し、サーバーというと大掛かりで、費用や人手もかかる−−−そんなイメージを持たれないように留意したということだ。そして、そのような基準に合致したのが「HP ProLiant MicroServer」だった。

HP ProLiant MicroServerは、x86サーバー出荷台数で国内シェアNo.1※の「HP ProLiantサーバー」のエントリーモデルだ。15Wという驚異的な低消費電力プロセッサーとして定評あるAMD Turion™ II NEON40Lを採用。高さわずか26.7cm、幅21cm、奥行き26cmと、デスク上に設置しても邪魔にならないコンパクトなボディに、一般的なサーバーの半分以下の容量のパワーサプライを搭載し、高度な静音性と省電力性を実現している。RAID対応のオンボードSATAコントローラーやPCI Express x16スロットを標準装備するなど、サーバーとしての基本機能はもちろん、信頼性や拡張性もきちんと押さえられている。
※:2012年第2四半期x86サーバー出荷台数シェア(世界/日本、メインフレームを除く)出典:IDC's Worldwide Quarterly Server Tracker Q2,2012

また「Windows Server® OS」との親和性も見逃せないポイントだった。HPは、Microsoft社との業界唯一の「フロントライン・パートナーシップ」を結んでおり、HP ProLiantファミリーは、Windows Server® OSの開発プラットフォームとしてさまざまな検証を担ってきた経緯もある。

「HP ProLiant MicroServerはワールドワイドにビジネスを展開しているHPの製品というだけでなく、OSとのコンビネーションの面でも非常に信頼性が高く、安心して販売できる商材だと考えました。」(厚木氏)

初めてサーバーを導入するであろう顧客企業に対しての配慮も重ねている。

「『Windows® Small Business Server 2011 Essentialsプリインストールモデル』をベースに、ログ監視やグループウェアなどのソフトウェアをインストールした1パッケージとしてリーズナブルにご提供し、さらにHPが提供するオンサイト保証もつけるなど、お客様に安心して使っていただくことにこだわりました」(木下氏)

図:スモールビジネスに最適な“小さなサーバー”HP ProLiant MicroServer


図:スモールビジネスに最適な“小さなサーバー”HP ProLiant MicroServer
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ソリューション

初めてのサーバーでも安心して使える環境を整備
株式会社エフティコミュニケーションズ 柴田 彰 氏
株式会社エフティコミュニケーションズ
ソリューション 営業本部
サブマネージャー
柴田 彰 氏

上記のような販売要件を固めると同時に、エフティコミュニケーションズは営業スタッフの教育にも積極的に取り組んだという。

「やはり、これまで手がけたことのない商材ですし、お客様も初めてのサーバーというケースが多いことから、私たち自身のリテラシーを高め、自信を持って販売できるだけの用意をする必要がありました」(厚木氏)

営業スタッフに向けて、各メーカーや協力会社の協力のもと、ソフトウェアや市場の可能性に関する講義を受講させるなどの施策を講じ、準備期間を経て、2012年6月からテスト販売という位置づけで、社内のIT・通信環境を把握している既存顧客に対して営業活動を開始している。

「サーバーに関する予備知識がないお客様に対して『PCのデータのバックアップ』や『マスターとなるデータを保存したPCが起動していなくてもファイルが共有できる』など、些細なことながら、PCをある程度お使いのお客様ならお困りになっているようなことを切り口にセールスを進めました」(厚木氏)

複数PCでのファイル共有やバックアップによるデータ管理など、大企業ではすでに行われているサーバーの活用方法やその利便性を提案することで、数多くの顧客企業に受け入れられたという。そして、その成果はすでに百数十台の導入という実績として表われはじめている。

「従業員数でいえば10人未満、PCの台数規模でいえば5台未満。それくらいの規模感のお客様にご導入いただくケースが多いですね」(厚木氏)

サーバーは自分たちには縁のないものという先入観を持っていた企業から、こんなに小さいのか、こんなに手軽に導入できるのか、これなら邪魔にならない、静かでいいという声が届いているという。

また、以前から電話回線の工事をはじめ、保守・サポートの品質については定評があったというエフティコミュニケーションズだけに、サーバーに対しても十分なサポート体制を用意している。

「SOHOのお客様の場合、修理やメンテナンスにかかる費用はそれなりのご負担になってしまいます。これを分散していただけるよう、定額制かつ訪問対応型の保守メニューをご用意しています。従来、ビジネスフォンのシステムやOA機器導入にご活用いただいていた、保険のような概念のサービスですが、今回のサーバーにも適用しました。万一の際も100%社内対応の有人サポートセンターが一元的に受け付け、全国の保守・サポート拠点が訪問対応を実施します。ご導入いただいたお客様の7割近くにご採用いただいています」(柴田氏)

これらの入念な準備と顧客視点に立った体制が、エフティコミュニケーションズの新たなチャレンジを成功に導いた要因といえるだろう。

「予備知識のないお客様にご導入いただいて、何ら不具合や問い合わせがないというのは、製品の信頼性を物語っていると同時に、販売会社としても理想的な状況ではないかと考えています」(木下氏)


効果と今後の展望

大きな可能性を秘めた“小さな”サーバーへの期待

最後に、3人にサーバー販売ビジネスの今後の展開について聞いた。

「これまでHP ProLiant MicroServerをご提案してきて、その内容にご納得いただけなかったお客様はありません。素晴らしい製品であり、今後のビジネスの新たな柱になりうるポテンシャルを秘めた商材だと期待しています」(厚木氏)

「サーバーを販売したということは、お客様の仕事環境の中枢に入り込んだといっても過言ではありません。これをきっかけにデータセキュリティなど、お客様のビジネス環境の整備に貢献できるご提案を積み上げていけると思っています」(柴田氏)

「アメリカでは電話のIPフォン化が進んでおり、その点からもサーバーのニーズが一定以上あると聞いています。日本でも近い将来にそうなっていくとすれば、これまで私たちが取り組んできたビジネスフォン関連のビジネスと、このサーバーのビジネスが重なり合い、今までになかったシナジーを生み出す可能性があると考えています」(木下氏)

小さなサーバーはエフティコミュニケーションズのビジネス拡大にとって大きな一歩となったようだ。「まだ検討段階」(柴田氏)としながら、リモート管理機能を提供するオプションとセットで、自社サポートセンターと連携したサービスを提供することなども視野に入っているという。

もとより、優れた製品がHP ProLiant MicroServerだけではないことは厚木氏らも承知している。HPの幅広い製品ポートフォリオとそれらが提供する付加価値は、今後のエフティコミュニケーションズのビジネスに、ひいては日本の中堅・中小企業やSOHOにも、大きな貢献を果たしていくに違いない。


会社概要

株式会社エフティコミュニケーションズ
代表取締役社長: 平ア 敏之
従業員数: 連結1,201名 / 単体425名(平成24年3月31日現在)
創業: 昭和60年8月1日
URL: http://www.ftcom.co.jp/このリンクをクリックすると、HP社外へリンクします。

事例キーワード

業種: 販売
  HP ProLiant MicroServer  |   Microsoft® Windows® Server

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