エンタープライズ領域に事業をフォーカスする新生 日本ヒューレット・パッカードにとって、引き続きパートナーは事業戦略の要である。パートナー営業トップである西村 淳が、昨年の事業結果、パートナーとの協業成果を振り返りながら、2016年度の事業戦略、注力製品、パートナーとの協業施策を紹介し、パートナーへのメッセージをお伝えする。

■ 2015年のビジネス概況の総括をお願いします。

常務執行役員 エンタープライズグループ事業統括 エンタープライズパートナー営業統括 西村 淳
常務執行役員
エンタープライズグループ事業統括
エンタープライズパートナー営業統括
西村 淳
 

調査会社によれば、国内IT市場全体では微増であったようですが、おかげさまで、日本ヒューレット・パッカード (HPE) としては、1年を通してみると堅調に推移し、市場よりも大きく成長することができました。HPEは、80%以上がパートナー様との協業ビジネスとなっており、皆様の多大なるご支援のおかげでありますことを、心より御礼申し上げます。本当にありがとうございました。

製品別にみると、HPE ProLiant を中心にしたx86サーバーの売上が二桁以上伸びました。競合リプレースを狙った「Smart Choice」プログラムでは、多くの新しいパートナー様との関係を構築することができたこと、そして、2年前から取り組みを強化したSMB市場での売上が二桁以上の成長を示したように長期的な取り組みが成果を出しています。

SMB市場への取り組みでは、お客様の規模感やニーズにあったインフラシステムやソリューションパッケージを紹介し、テレセールス/イベントにより創出できた案件を、パートナー様と一緒にクローズするという活動を行ってきたことが実を結んだと実感しています。それには、各地で活躍するIT企業の皆様に、HPE主催で地場の同業企業との地域情報を共有できる「IT Eco Forum」 を継続的に実施し、エコシステムを強化できてきたことも大きいと感じています。

業種別では、製造業や研究所を中心にしたハイパフォーマンスコンピューティング(スパコン)で大規模な案件を受注したことが大きいですね。また、サービスプロバイダー向けの案件も、引き続き好調です。

ストレージでは、HPE 3PARがミッドレンジ〜ハイエンド市場を中心に二桁以上成長しました。パートナー様と数年来取り組んできた成果です。また、業界標準であるHPE ProLiantサーバーベースのストレージソリューションが大きく成長しています。ソフトウェア定義ストレージ分野で長い実績のあるHPE StoreVirtual VSAストレージソフトウェアが評価されていると考えています。

ネットワークも、二桁成長を記録しました。大学などの公共サービス分野でのネットワーク構築が好調でした。昨年買収したアルーバネットワークのモビリティ製品を中心にした引き合いも伸びています。アルーバネットワーク日本法人の社員も、2016年1月1日に日本ヒューレット・パッカードに移籍し、ますますの成長が期待できます。

サポートビジネスは、障害発生の事後対応や障害発生への未然の対処をする『HPEプロアクティブケア』『HPEデータセンターケア』が成長しています。特に、HPEプロアクティブケアは、昨年210%と大きく成長しました。年々、HPE製品を利用した企業の基幹システムの重要性が高まっていることを実感しています。

 

■ 2016年のビジネス動向の展望と事業戦略をお聞かせください。

2016年は、年初からの世界的株安をはじめ、波乱のスタートとなっていますが、年間を通してみると、国内IT市場は比較的堅調に推移するのではないでしょうか。

IDC(国内製品別IT市場予測を発表) 

IT投資動向を分析すると、オンプレミスに並んで、パブリッククラウドの検討をされるお客様が増えています。HPEでは、オンプレミス、パブリッククラウドともに、適材適所でご提案していきます。

パブリッククラウドでは、ご存知のように、マイクロソフト社とAzureをプライマリークラウドとすることを発表いたしました。今後、多くのAzureとの連携を容易にする製品を計画しています。すでに、ハイパーコンバージドシステム HPE Hyper Converged 250では、Azureとの連携機能が実装されています。

販売戦略では、パートナー様を軸とすることには変わりなく、より一層の進化を図ります。

 
 

昨年大きな実績をあげた競合リプレースを狙った「Smart Choice」プログラムをさらに広げ、SMB市場向けには、パートナー営業統括本部内のインサイドセールス部隊をさらに強化し、地域のパートナー様との協業関係を深め、さらにビジネス伸張を図ります。

製品やサービスだけを紹介するのではなく、お客様の利用シーンを考えて、事例や活用例を紹介していきたいと考えます。そこには、パートナー様の持つソリューションが必須です。より強い連携で、パートナー様とともに最適なソリューションをお客様に届けていきたいと思います。

この動きを促進するために、例えば、クラウドやモビリティに強みがあるといったようなパートナー様の特色を生かしたソリューションをご一緒に提案できるように、エンジニアリングリソースの提供や、ワークショップや共同検証を実施します。

 

■ では、それらの戦略を推進する上での注力製品をご紹介ください。

 

HPE Synergy

サーバー製品では、まず、今年1月に発表したハイブリッドインフラ向け次世代システム「HPE Synergy」ですね。HPE Synergy は、コンピュート、ストレージ、ネットワークファブリックを統合し、そのリソースを自由に組み合わせて、ワークロードごとに最適化されたシステムを複数の筐体で構成されたリソースプール上に構築できるシステムです。また、サーバーでは、今年はHPE ProLiantを中心にして、新製品が目白押しです。ご期待ください。

HPE 3PAR

HPE 3PAR

 

ストレージ製品では、オールフラッシュ構成の「HPE 3PAR」です。オールフラッシュデータストレージというと、数年前まではHDDに比べて高価でしたが、今ではそのコストはHDDと同じです。もちろん、フラッシュならではの性能、拡張性などをすべて利用できますから、手頃な価格でオールフラッシュデータストレージをご提案いただけるようになりました。


ネットワークでは、アルーバネットワーク製品を本格的に販売推進していくことになります。さらに、IT業界を超えて、話題になっているIoT市場向けに、ネットワークエッジ製品を発表予定です。ネットワークエッジで、データの集積や分析を行ったり、IoT製品を制御したりできるようになります。この新製品にもご期待ください。

 

■ 最後に、パートナー様にメッセージをお願いします。

昨年の分社化においては、ご迷惑をおかけした部分もあったかとも思いますが、ご支援いただきましてありがとうございました。無事に分社化が終了し、新会社がスタートしました。

分社化の目的通り、新生 日本ヒューレット・パッカードでは、より一層法人向け市場にフォーカスして、お客様の目線で、大きな成長をパートナー様と共に実現したいと思っております。

パートナー様との協業を軸にした販売戦略に変わりません。私たちは、30年以上にわたって、パートナー様第一で事業を展開してきました。

引き続きご支援の程、よろしくお願いいたします。

 
[HPE パートナーニュースフラッシュ 2016年2月24日号 特集記事]
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